Im Auftrag des Bundesverband Industrie Kommunikation e. V. (bvik) erstellt die STAR COOPERATION ein System von Key Performance Indicators für den Erfolg von Marketingmaßnahmen. Im Juni wird das System zum ersten Mal in der Praxis umgesetzt.

Vielen B2B-Unternehmen fehlt es bisher an konkreten Anhaltspunkten für eine Wirksamkeitsmessung ihrer Marketingmaßnahmen. Aus diesem Grund beauftragte der bvik im vergangenen Jahr die STAR COOPERATION mit der Erarbeitung von geeigneten Key Performance Indicators (KPIs) in diesem Bereich. Diese sollen dabei helfen, den Erfolg von Marketingmaßnahmen messbar zu machen und konkrete Handlungsempfehlungen aus den Messresultaten abzuleiten. Im ersten Schritt wurden in intensiven Workshops, durch Mitgliederbefragungen und umfangreiche Recherchen die wesentlichen Kennzahlen identifiziert und definiert. Auf Basis dieser wirklich relevanten Einzelkennzahlen wird im laufenden Referenzprojekt ein aussagekräftiges KPI-System erstellt, das in einem Dashboard eine Übersicht über alle erfolgsbestimmenden Faktoren bietet. Ab Juni werden die Ergebnisse erstmals in die Praxis überführt und dort auf ihre Aussagekraft hin validiert.

Agiles Marketing als Ziel

„Die Marketing-Kommunikation ist unter Zugzwang: Immer mehr, immer schneller, immer zielgruppengenauer. Je leistungsfähiger sie wird, desto mehr trägt sie zum Unternehmenswert bei und erfährt dadurch eine andere Wertschätzung, die auch der nächsten Budgetkürzungsrunde standhalten kann“, ist Albrecht Heidinger, Manager Consulting bei der STAR COOPERATION, überzeugt. Er kennt die Lage vieler Marketingabteilungen aus seiner Tätigkeit sehr gut. Seine Antwort auf deren Probleme: Agil sein, schnell und treffsicher auf die aktuelle Marktsituation reagieren und den Kunden genau dort abholen, wo er sich im Kaufprozess befindet.

Key Performance Indicators, also Kennzahlen für Faktoren, die über den Unternehmenserfolg entscheiden, können dafür Anhaltspunkte geben. Die aktuelle Marketing-Budget-Studie des bvik zeigt jedoch, dass die wenigsten B2B-Unternehmen bislang belastbare Erfolgskennzahlen für ihre Marketingmaßnahmen erheben. Dabei verwenden sie entweder zu wenige, vereinfachte Kennzahlen oder aber eine viel zu große, unübersichtliche Menge an Indikatoren. Aussagen über die Wirksamkeit der Bemühungen, Kunden für ihre Produkte zu interessieren und an die Marke zu binden, lassen sich so kaum machen. Hier setzt das neue KPI-Projekt an, das nun das theoretische Fundament für aussagekräftige KPI-Systeme auf Basis praktischer Erfahrung geschaffen hat.

bvik-Vorstandsmitglied Silke Lang begrüßt diese Fundierung in der Praxis: „Am Ende helfen den B2B-Unternehmen nur handfeste Beispiele, mit welchen Methoden welche Ergebnisse zu erzielen und wie diese Ergebnisse einzuordnen sind. Sowohl Unternehmens- als auch Marketingleitung sollten daraus ablesen können, wie sie ihre Marketingbudgets und Ressourcen einsetzen, um die bestmögliche Werbewirkung am Markt zu erzielen.“

Erster Rollout des Kennzahlensystems im Juni

Ab Juni wird ein Team der STAR COOPERATION ein solches Kennzahlensystem in einem bvik-Mitgliedsunternehmen implementieren und darauf aufbauend dessen Marketingprozesse optimieren. Die spezifischen Erfahrungswerte hinsichtlich des Aufwands und der Ergebnisse werden künftig dabei helfen, das Marketing auch anderer Unternehmen agiler zu gestalten. Ziel ist es, gemeinsam mit dem bvik ein professionelles Tool zu schaffen, das B2B-Marketer für ihre spezifischen Unternehmensziele adaptieren können. Der Abschluss des Gesamtprojektes ist für Ende 2016 geplant.

Der vollständige Zwischenbericht zum Projekt „Entwicklung von Key Performance Indicators im B2B-Marketing“ kann hier heruntergeladen werden.